O CLIENTE RACIONAL

Identificar oportunidades para os clientes atualmente é uma questão de um novo olhar para o mercado jurídico. Não há mais espaço para o amadorismo em relação a fidelização desses clientes. Muito mais que qualidade e preço, esse “novo” cliente quer inovação, rapidez, conforto, informação e identificação com o serviço oferecido.

O mercado está cada vez mais competitivo e o investimento em treinamentos, atualização e desempenho faz com que profissionais procurem novas formas de aproximação com esses clientes.

Poderíamos citar várias possibilidades para que conquistas desses clientes. Mas, inevitavelmente, estaríamos repetindo uma “receita de bolo”, na qual segue-se padrões já formatados. Na verdade, a chave para “vender” um serviço, seja ele qual for, é conhecer as necessidades e o estilo do cliente que vamos trabalhar.

Uma dica importantíssima é ter FOCO. Estar comprometido com o resultado e o sucesso dele será parte fundamental para o sucesso no relacionamento. É preciso ter prazer em levar solução para os problemas do cliente. É importante desenvolver a percepção e utilizando a comunicação de forma eficaz.

Argumentos com critérios racionais, objetividade e apresentação de fatos são detalhes que conquistam qualquer ouvinte interessado num produto, seja ele qual for.

Clientes desejam sair satisfeitos de uma relação comercial e também esperam que a empresa esteja empenhada em satisfazê-lo. Entretanto ter um cliente satisfeito não garante sua fidelidade. Então, o que influencia essa satisfação? Sem dúvida, a qualidade, preço justo, credibilidade e negociação baseada no ganha-ganha.

A satisfação se mede através da relação entre o que o cliente recebeu ou percebeu e o que esperava ter ou ver (percepção x expectativa). Se a percepção é maior do que a expectativa, o cliente fica muito mais satisfeito do que esperava. Mas se for menor, frustra-se e não registra positivamente a experiência.

O cliente racional, contrata benefícios, não serviços. Tão importante quanto o profissional que estará apresentando os produtos, será, ele saber o que diferencia sua empresa das outras.

Desenvolva as competências necessárias, e sucesso!


Competências- Os 5 Cs:

1- Carisma com a visão de uma solução realista,
2- Conhecimento de si para orientação dos Resultados
3- Clareza na comunicação.
4- Criatividade na “venda” do BENEFÍCIO adequado,
5- Comprometimento e dedicação com o cliente